市場滲透率僅7% LED照明渠道布局出路何在？/LED大功率投光燈
來源： 作者： 時間：2012-11-10 瀏覽次數：
目前LED照明燈具的銷售渠道大致可分兩類：一是工程渠道，均是在政府政策的支持下，以項目工程的形式進行推廣，例如“十城萬盞”政府示范工程，這種模式的優點就是資金量大并集中，缺點是項目分散、資金回籠周期過長，不利于企業的再擴大生產；二是利用傳統照明的銷售渠道，快速布局實現營銷網絡的搭建。
當下，面對市場的激勵競爭與自身經營生存壓力，渠道布局是LED企業關注的焦點。
據高工LED產業研究所(GLII)調查數據顯示，2011年中國LED照明應用行業年產值接近780億元，LED室內外照明領域的整體市場需求正在逐漸增加，但是面向終端消費者的零售市場依然難成氣候。
近日，GLII走訪了國內多家LED照明生產企業、終端商家了解到，目前LED燈具終端市場仍然存在價格居高不下、KA賣場無人問津、商家對LED燈具認知不高、普通消費者無法清晰獲取對LED燈具的認知等等問題。
三大原因致市場滲透率僅7%
GLII調研報告稱，目前傳統照明依然占據著絕對的市場份額優勢，LED燈具的市場滲透率還很低，僅占7%左右。究其原因主要有以下幾點：
1.LED燈具價格偏高。目前在KA賣場中出售的5WLED球泡燈的價格平均在60-70元之間，而同等光效的普通節能燈價格在7-15元之間，兩者價差數倍。同時，LED產品的包裝說明也過于簡單，并未能很好的讓消費者對產品有一個全面認知。
2.推廣滯后。目前，國內專業生產LED照明燈具的下游制造企業有數千家，但是在終端市場專業從事LED產品經營的商家卻為數不多。現階段，除了政府政策上的支持，其他形式的市場推廣欠缺，從GLII走訪的終端商家了解到，多數商家自身對LED燈具的認知也存在不足，導致無法向終端消費者正確傳達LED燈具的優勢及與傳統燈具的區別。
3.零售鋪貨不得力。普遍KA賣場中均有大量傳統照明產品銷售，但LED燈具的鋪貨非常有限。目前，國內KA賣場，僅有家樂福、沃爾瑪這些大型賣場才有少量的品牌LED燈具在售，并且鋪貨品牌數量極少，僅有聚作、卡博司通、螢火蟲、比亞迪等幾個品牌。
同時，這些品牌并沒有在賣場配置相關售前服務人員，終端消費者選購燈具時，LED燈具也是無人問津。
表1：2012年8月、9月部分超市、門市店LED燈具銷售情況
LED品牌仍處弱勢
與傳統照明品牌相比，LED品牌還不具備市場口碑和影響力。像飛利浦、松下、雷士、歐普、史福特等傳統照明品牌，在業內具有較好的知名度，但在LED照明品牌上的宣傳推廣尚處于滯后狀態。
終端消費者對燈具品牌的認知依然停留在傳統照明產品，而在市場的較量上，與這些傳統照明品牌出色的營銷能力相比，國內LED照明企業在系統營銷上實力較弱，短期內很難在市場競爭中搶占先機。
現階段，LED照明企業除了要注重以應用為導向的產品研發，還要注重品牌的打造。
目前多數LED照明企業打出“節能環保”、“低衰減”、“長壽命”等概念，但是并未能被廣大消費者所接受，市場上充斥的低價劣質產品更是嚴重影響LED照明品牌的信譽度。
企業如何在沒有形成行業標準、充斥著魚龍混雜質量的LED市場中殺出一條生路？質量是取勝的法寶，同時也是產品口碑與品牌的象征，而在未來LED終端市場的競爭必將是品牌的競爭。
LED渠道建設發展趨勢
1.發展LED專賣店。就目前LED市場現狀而言，專賣店成了當前最為可行的終端渠道模式。LED企業和商家缺乏行業及市場規范，所以考驗專賣店能否生存的根本在于專賣店的管理及持續贏利能力。同時，專賣店也是提升企業自身品牌知名度和影響力的有效途徑。
2.在國內主要區域的燈具城或者建材城等專業賣場進行小規模鋪貨進行試點。或是與當地核心經銷商合作經營的方式，但短期內該模式推廣力度應該不會太大。
3.目前，部分LED照明企業正在和綜合實力較強的知名品牌合作，借助知名品牌的直營門店進行鋪貨。這也不失為一個很好的渠道建設方向，借助知名品牌的影響，對自身LED品牌影響力、健康度以及美譽度的提升非常有幫助。
