國內LED照明企業出口轉內銷的困惑
來源： 作者： 時間：2012-08-22 瀏覽次數：
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受歐美經濟的影響，國內LED照明企業的外銷訂單急劇下滑之勢，在這個時刻，國內LED企業紛紛將目光投向國內市場，尋求一條“出口轉內銷”的救贖之路。據相關統計，現在國內80%-90%的LED企業的訂單大部分來源于外銷，而國內市場的局面卻遲遲未能打開，企業內外銷現象極端不均衡。隨著政府對LED節能產品的提倡和政策優惠，國內LED照明市場漸漸呈現出上升的態勢。各大LED企業隨即把重點慢慢地轉向內銷市場，不管是國際大牌，還是國內大腕，或者是以前揚言只做外銷的中小企業，無不躍躍欲試，誓要在內銷市場上闖出一番天地。但是面對紛亂復雜的國內LED市場，這些企業都是一頭霧水，不知如何才能有效地切入國內市場。常州市LED協會會長顧文俊向記者道出了其中的緣由。
消費者購買欲不足
目前而言，LED企業走內銷比外銷還是困難得多。其原因一部分還是由于LED價格相對普通節能燈昂貴得多，在一些后發城市或農村，還是不被人們廣泛接受。伴隨著國家淘汰白熾燈的計劃，LED未來巨大的市場將會在農村和落后邊遠地區出現。另一方面，國內人們對LED節能燈具的認識還不夠全面，看LED燈只看功率和價格，對相關參數不了解，造成他們對LED產品的興趣度不高。所以加強人們對LED燈具好處的認識是必要的，這個需要政府下一番功夫。此外，供應商過度削價競爭導致產品品質下降，降低了消費者購買LED照明產品的信心。
受國際品牌的狙擊
“國外LED市場的市場競爭體系比較完備，你的產品只要在質量上有優勢，就會有比較好的銷路。而國內市場相對不成熟，產品的競爭力關鍵來自于企業的低價、公關能力及人脈關系。”顧文俊指出，這種行業“潛規則”現象扭曲了LED企業的競爭力，導致生產企業對產品品質的關注度不高，進一步限制了國內LED行業的良性發展。另外，與國際大品牌出色的營銷能力相比，國內LED企業存在系統營銷上不強和人脈資源缺乏的弱點，使得國內LED企業的市場競爭力非常弱勢。
國內價格定位難問題
與國外市場高質高價的銷售模式不同，國內的LED市場走的是“同質化，拼價格”的道路。由于國內LED產品魚龍混珠，價格體系被劣質廠商攪得一塌糊涂，導致市場整體利潤空間低下。與外銷市場豐厚的利潤相比，內銷市場就是“價格戰”的陣地，這對出口轉內銷的LED企業在營銷思路上造成較大的沖擊，讓這些企業非常不適應。如何準確地對自己產品做出定價，才能避免陷入“定價過高沒人要，定價太低劃不來”的處境?這個問題深深困擾著眾多出口轉內銷的LED企業。
缺乏產品特色
無論是產品品質還是營銷能力，國內許多LED企業目前都無法匹敵諸如飛利浦、歐司朗之類的國際品牌。與它們在國內市場相競爭，必然要講究競爭策略。顧文俊指出，于國內企業而言，打造個性、特色的LED產品被認為是個很好的突破口。“這就好比人們去飯店吃飯，都喜歡點一些特色菜式。”顧文俊說道。這就要求國內LED企業在產品特色方面要多下功夫，增加創新元素，增強產品的競爭力。
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